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Les 30% de temps de rdv en moins impactent fortement les rdv des délégués

Avec ses nouvelles missions, les pharmaciens ont réorganisé leur temps consacré aux achats auprès des laboratoires. Post-covid, le temps passé en rendez-vous avec leurs délégués pharmaceutiques a chuté de 50 à 35 minutes en moyenne. Par manque de personnel, les entretiens de ventes se tiennent le plus souvent au comptoir.

Quel est l’impact direct pour le délégué ?

Le délégué a retravaillé le déroulé de ses rendez-vous pour aller à l’essentiel : la phase de découverte des besoins est écourtée au profit de la prise de réassort et les compensations commerciales. Il perd une grande partie de l’information qui lui permet d’aider le pharmacien à mieux développer son officine. Le délégué ressort avec une commande mais, n’a pas pu identifier finement les leviers de croissance pour ses prochaines visites.

Quelles tâches empêchent le délégué de vendre ?

Dans un temps condensé, le pharmacien souhaite résoudre ses problèmes administratifs et faire un réassort de commande.

Les problèmes de livraison, les produits reçus cassés, les erreurs de facturation, le suivi des compensations commerciales sont autant de petites erreurs que les pharmaciens rigoureux souhaitent corriger au début du rendez-vous. Elles focalisent l’attention et l’énergie du pharmacien sur les problèmes commerciaux.

La résolution de ces tâches administratives participe à la bonne relation commerciale entre le délégué et son pharmacien. Mais elles polluent le rendez-vous, déjà écourté par le pharmacien.

Comment s’est adapté le délégué à cette tendance ?

Les délégués ont changé leur manière d’intervenir auprès des pharmaciens. Les pharmaciens ont besoin d’accompagnement dans leur relation commerciale, de suivi et de perspicacité commerciale de la part de leurs partenaires.

Samy (le nom a été changé) est délégué d’un grand laboratoire français sur un secteur parisien. Il confirme : “Depuis le Covid, les pharmaciens n’ont plus de temps pour nous, ils se sont rendu compte qu’ils peuvent gérer leurs commandes sans nous, on a beaucoup de mal à prendre des rendez-vous et on est souvent reçus entre deux patients. On doit se remettre en question et se focaliser sur l’aide qu’on peut leur apporter au quotidien.”

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